Вопрос продажи товаров, правильного поведения с покупателем и достижения успеха волнует не одного менеджера по продажам. Эффективные продажи помогают решить этот вопрос и достичь желаемых объемов реализации, бизнес тренинги не проходят в пустую. Очень часто случается так, что продавец, услышав фразу по типу «Спасибо, это не интересует», не опускает руки, а продолжает беседу. Однако как достичь такой выдержки и спокойствия? Как гласит мудрое высказывание, болезнь необходимо предупредить, а не лечить. Так же и с настроем клиента – его можно предупредить заранее, а не пытаться исправлять потом.
Как показывает практический опыт, возражения будут, если не воспользоваться правильной технологией построения презентации, однако при помощи той же презентации, можно большинство возражений свести на нет. Здесь большое значение играет логическая последовательность подачи информации посетителю, потому как необходимо подавать так информацию, чтобы она ответила на волнующие вопросы, и оповестила новыми, незнакомыми данными и фактами, которые будут интересны клиенту.
Технология эффективных продаж
Шаг первый – знакомство с покупателем
Когда клиент заходит в магазин, он становится потенциальным покупателем, но чтобы довести процесс общения до покупки, необходимо поприветствовать его, представиться, объяснить ему кто вы и чем вы можете помочь, дабы удовлетворить его потребности путем консультации и покупки необходимого товара. В этом заключается психология продаж.
Наиболее распространенными ошибками менеджеров по продажам, можно назвать вопросительную интонацию или фразу вначале разговора, или же давление во время подведения к покупке. Именно эти факторы могут спугнуть клиента.
Шаг второй – предоставление информации о магазине
После того, как вы представили себя как высококвалифицированного специалиста, необходимо произвести короткий рассказ о магазине. То есть не нужно рассказывать дату создания, руководящий состав, можно упомянуть, на чем специализируется заведение, какие модели в основном продаются. Именно на этом моменте можно концентрировать внимание, где искать какие модели, где какая коллекция, как определяются размеры, кто является вашими основными поставщиками. Помощь в этом пункте окажут корпоративные тренинги, которые четко и понятно оповещают всю эту информацию.
Шаг третий — определение потребностей клиента
Для того, чтобы правильно предложить продукцию, правильно зарекомендовать и посоветовать, необходимо выявить потребности потенциального покупателя. А чтобы не ошибиться, преподнося информацию, нужно точно определить, что же ищет ваш клиент.
Главным моментом в диагностике является то, что нужно четко определить, что для покупателя потребность, а что играет роль инструмента для ее удовлетворения. Помните, это не одно и то же, потому как каждая вещь отыгрывает определенную роль в жизни человека.
Как пример, можно рассмотреть ситуацию, когда человек покупает модный и дорогой телефон. Не узнав потребности клиента, продавец будет рассказывать о его супер функциях и возможностях, а мужчине необходим был этот телефон только для показа статуса и презентабельности.
Эффективные продажи
Четвертый шаг – презентационный материал пакета услуг
На этапе подготовки к покупке товара, следует рассказать клиенту, на каких условиях, как и когда он сможет приобрести этот товар.
Пятый шаг – определение стоимости и цены
Когда разговор подходит к этому шагу, и покупатель понимает, с кем общается, и продавец знает, что нужно его потребителю. Клиент к этому времени, уже смог подержать товар в руках, примерить, и понять, из чего и на основе чего происходит формирование цены.
После завершения презентации продукта и рассказа о нем, следует выяснить, что же понравилось клиенту, а что нет, понять его настроенность и готовность к совершению покупки. В случае, если покупатель подготовлен и в моральном, и в материальном плане, смело можно помочь ему это сделать. Если клиент говорит нет, что часто случается в дорогих заведениях, нужно разобраться в причине отказа и сделать так, чтобы у покупателя отложились только положительные чувства и эмоции о вашем заведении.
Эффективные продажи помогают сделать так, чтобы клиент был максимально осведомлен в рассматриваемом товаре, его функциях и особенностях, а между потребителем и продавцом сложился тесный контакт дружеского направления, который будет способствовать совершению покупки.
Идеи для бизнеса подразумевают под собой проведение тренингов и обучения, потому как, если продавец будет совершенствоваться и познавать новое, ему будет проще общаться с клиентом и помогать в выборе. Тренинги для руководителей помогают настроить и обучить персонал таким образом, чтобы продажи проходили просто, легко и с положительным результатом.
